Автокредит — Основы продаж

  Автор:
  183
автокредит - основы продаж

О собственном автомобиле не мечтает только тот, у кого он уже есть. А тот, у кого он уже есть, был бы не против приобрести «железного коня» поновее и подороже.

Всем этим людям нужна помощь, чтобы осуществить желаемую покупку как можно скорее и чтобы кредит при этом не был в тягость. Как найти таких людей и сделать из них клиентов — читайте в этой статье.

Прочитав до конца статью на блоге, вы узнаете, как выбрать подходящий тип автокредита, где найти клиентов и как сделать продажу и заработать деньги на покупке автомобиля в кредит, а также сможете быстро найти клиентов и подобрать для каждого наиболее выгодный кредит на автомобиль.

Из статьи вы узнаете:

  • Кому точно нужен автокредит и где найти этих людей?
  • Как начать разговор с потенциальным клиентом?
  • Как правильно выявить потребность клиента?
  • Как ответить на все вопросы и возражения клиента?
  • Какие существуют мифы о банках и автокредитах и как их развеять?

В том случае, если вы не знаете, что такое кредит на покупку автомобиля, какие документы требуются для его получения и как происходит его погашение, рекомендуем к прочтению статью: «Кредит на покупку автомобиля или как происходит покупка авто кредит«.

В этой статье вы узнаете, как найти первого клиента и сделать свою первую продажу автокредита. Для успешной продажи автомобильного кредита вам нужно научиться выявлять в вашем окружении потенциальных клиентов и работать с возникающими у них возражениями.

Определение круга потенциальных клиентов на покупку автомобиля в кредит

Среди ваших родственников, знакомых, друзей и коллег наверняка немало тех, кто мечтает о покупке своего первого автомобиля, но никак не решается это сделать. А может быть, у вас есть друзья, у которых уже имеется автомобиль, но он приносит им одни хлопоты, и они мечтают о новой машине? Все эти люди – ваши потенциальные клиенты.

  1. Возьмите лист бумаги и составьте список всех, кому может быть интересен автокредит (родственников, друзей, знакомых, коллег, бывших коллег, однокурсников и т. д.).
  2. Свяжитесь с каждым из этих людей.

Специалисты утверждают, что количество общения с клиентами пропорционально вашему доходу. Поэтому так важно правильно начать разговор. Первый контакт может быть непродолжительным, но определяющим для заключения сделки.

Предлагаем воспользоваться онлайн-инструментами Workle, чтобы отправить друзьям/знакомым/родным одно из следующих сообщений:

  • «Привет! Ты хотел бы купить новый автомобиль?»
  • «Привет! Тебя интересуют автокредиты? Могу помочь с оформлением»
  • «Привет! Как дела? Ты уже купил автомобиль?»

Необходимо знать: Общение можно начать с просьбы дать вам рекомендацию: «Я теперь работаю в банковской сфере, так что если у тебя есть знакомые, которые хотят оформить кредит, – пусть обращаются». Так вы не ненавязчиво сообщаете важную информацию (у собеседника наверняка возникнут вопросы) и запускаете «сарафанное радио». (Юлия Панкратова, эксперт Workle по финансам)

В поиске клиентов все средства хороши. У консультанта Workle по финансам только самые современные инструменты для работы, которые у него всегда под рукой.

  • Страница для клиентов — это ваша универсальная визитка в интернете. Отправьте ссылку на нее потенциальным клиентам, и они с помощью «обратной связи» смогут оставить запрос, отзыв или заказать звонок. Рассказать о новой профессии вы можете, нажав «лайк» любой соцсети, в которой зарегистрированы. Ссылка отобразится на вашей стене и ее увидят не только друзья, но и все «случайные» посетители странички.
  • Сообщение в социальной сети — в статусе в соцсети вы можете поместить ссылку на свою Страницу-визитку или отправить предложение о своих услугах в личном сообщении.
  • SMS — сообщение — вы можете запрашивать данные или отправлять готовые предложения клиентам по SMS из своего онлайн-офиса Workle. Причем услуга эта для консультантов Workle предоставляется без оплаты, а сообщения будут отправлены именно с того номера, который вы указали.
  • Телефонный звонок — очень эффективный способ контакта, но обзвон всех потенциальных клиентов займет достаточно продолжительное время. Мы рекомендуем звонить клиентам, которые заинтересовались вашим предложением во «ВКонтакте» или положительно ответили на вашу SMS-рассылку.

Выявление потребностей при покупке автомобиля в кредит

  • У меня не хватает денег на ту модель, которую я хочу

Этим людям не хватает не столько денег на покупку автомобиля, сколько времени или квалифицированной помощи в выборе банка и автокредита: они и рады бы всем этим заняться, но откладывают «на потом». Это самая благодатная категория – потенциальные заемщики, которые готовы почти на все, лишь бы их поддержал кто-то, кому они доверяют. Расскажите такому клиенту о возможностях автокредитования, объясните те моменты, которые его смущают или беспокоят.

  • Меня пока вполне устраивает тот автомобиль, который есть сейчас

Эти люди просто не знают об автокредитах по схеме Trade-In. Они боятся не столько купить новый автомобиль, сколько расстаться со старым. Расскажите такому клиенту о Trade-In, его возможностях и преимуществах.

  • Я еще не накопил деньги, нужная сумма будет у меня через полгодика

Если по старинке откладывать деньги с каждой зарплаты, то через некоторое время можно обнаружить, что денег не только не накопилось, но и стало меньше (инфляция, рост цен и т. д.). Предложите такому клиенту автокредит. Выплатить его он сможет примерно за то время, в течение которого он собирается копить деньги. Если клиент не «созреет» оформить кредит, то предложите ему оформить вклад в банке. Так он сможет увеличить накопленную сумму за счет процентов (подробнее о разных видах вкладов вы можете узнать из категории «Банковское дело» под категории «Депозиты»).

  • Я хочу оформить автокредит, сейчас выбираю банк

Бинго! Такие клиенты уже приняли решение об оформлении автокредита. Вам нужно поддержать их и помочь им в выборе банка.

Даже если клиент в принципе готов оформить автокредит, какие-то сомнения у него все равно есть. И это неудивительно, ведь покупка автомобиля в кредит – ответственный поступок. Разрешить сомнения клиента вам поможет работа с возражениями.

Практически все возражения клиентов можно разделить на две группы.

  1. Возражения, связанные с мифами о банках и кредитовании в целом;
  2. Возражения, связанные с мифами об автокредитовании.

Необходимо знать: Большая часть возражений клиентов сводится к озвучиванию существующих мифов о кредитах, которые со скоростью света разносятся в СМИ, блогах и просто «во дворе». Одна часть этих мифов создается людьми, которые никогда не брали кредиты и плохо себе представляют, что это такое на самом деле. Другую часть создают заемщики, которые невнимательно читали договор или недобросовестно исполняли свои кредитные обязательства, однако в своих «страшилках» они об этих моментах, как правило, умалчивают. (Юлия Панкратова, эксперт Workle по финансам)

Давайте сначала попробуем разобраться, какими мифами руководствуются те, кто вообще не хочет брать кредит на покупку автомобиля.

  • Не бывает хороших процентных ставок

Настороженное отношение к адекватным ставкам по кредиту – обычное дело в России. Поэтому негативно настроенным заемщикам и не хватает помощи такого человека, как вы – специалиста Workle по финансам, которому они готовы довериться. Объясните, что ни один банк не заставляет брать кредит, а после одобрения кредитной заявки есть время все тщательно оценить, взвесить и принять окончательное решение.

  • Я скорее займу, чем возьму кредит на покупку автомобиля

Если занять деньги у родственников, знакомых или коллег, может оказаться, что они понадобятся им раньше, чем ожидалось. Кроме того, есть очень точная народная мудрость: «Хочешь поссориться с другом – займи у него денег».

  • Любой кредит – это очень большая переплата и скрытые комиссии

Переплата по любому кредиту будет меньше, если:

  • первоначальный взнос сделать больше, уменьшив тем самым будущую сумму кредита и начисленных процентов;
  • платить за кредит большими платежами, чем указано в графике платежей, так как проценты по кредиту начисляются только на оставшуюся после очередного платежа сумму основного долга;
  • платить по кредиту вовремя, соблюдая платежную дисциплину, и проверять поступление денег на счет;
  • до получения кредита узнать его финансовые условия, чтобы предупредить те самые «неожиданные расходы».
  • Банк в любой момент может поменять условия кредита

Ни один банк с 1 июля 2009 года не имеет права изменять условия кредитования для действующих клиентов «как вздумается». В любом кредитном договоре прописано, что банк вправе это сделать только в том случае, когда в стране происходит дефолт, кризис, гиперинфляция и прочие финансово-экономические катаклизмы. Поэтому абсолютно нет смысла не доверять банкам, каждому из которых хочется либо заработать доброе имя, либо сохранить его.

  • Я лучше оформлю в автосалоне беспроцентный кредит

Для заемщика беспроцентные кредиты невыгодны. За «бесплатный» (то есть беспроцентный) кредит придется самому платить налоги, а об этом далеко не все знают. Если процентная ставка по рублевому кредиту ниже 2/3 ставки рефинансирования Банка России (ее актуальный размер можно посмотреть на сайте Банка России), а по валютному – ниже 9% годовых, заемщик обязан самостоятельно, придя лично в налоговую и подав декларацию, заплатить налог в размере 35%. Платить его придется, конечно, не со всей суммы процентов, а только с разницы между процентами, которые могли бы быть начислены по кредиту за месяц по одной из этих ставок (зависит от валюты кредита), и процентами, которые клиент обязан заплатить банку по договору.

Мифы об автокредитовании

  • Я не буду собственником автомобиля

Ничего подобного: хотя ПТС остается в банке до полного погашения задолженности по кредиту, автомобиль всегда оформляется в собственность клиента. И ты сможешь распоряжаться своим транспортным средством как тебе угодно. Единственное, что ты не сможешь сделать – это продать автомобиль без уведомления банка.

  • Если я попаду в аварию – не будет машины, а кредит надо будет выплачивать

При оформлении автомобильного кредита банки, как правило, рекомендуют или обязывают страховать автомобиль по КАСКО.

Однако не стоит покупать автомобиль в кредит без страховки, даже если банк это позволяет. И для этого есть как минимум две очень веские причины:

  1. в случае угона автомобиля или его полной конструктивной гибели страховка не просто полностью покроет сумму кредита и процентов, но и поможет клиенту по максимуму вернуть то, что он уже выплатил банку (если выплата по страховке больше суммы непогашенного долга);
  2. если водитель по своей вине попадет в ДТП, ему не придется платить за ремонт автомобиля из своего кармана.
  • Я не смогу продать автомобиль, если понадобится, потому что ПТС у банка

Если ты захочешь продать автомобиль, то всегда сможешь погасить кредит досрочно и получить обратно ПТС. Если денег на досрочное погашение у тебя не будет, то тебе нужно будет уведомить банк о своем желании продать автомобиль. Многие банки, сотрудничающие с автосалонами по продаже подержанных автомобилей, готовы помочь клиенту найти достойное предложение. Тогда автосалон выкупит автомобиль по цене, очень близкой к рыночной, и за счет перечисленных средств кредит будет погашен.

  • Банки требуют обязательного страхования КАСКО, а это дорого

Если ты не хочешь страховаться – это твое право. Далеко не все банки требуют обязательного страхования КАСКО. Но по тем кредитам, где страховка необязательна, выше процент, а если перевести разницу в процентных ставках на реальные цифры, то это отнюдь не сэкономит твои средства. Кроме того, для водителей с хорошим стажем страховые компании делают большие скидки, в том числе за безаварийную езду. Так что спокойствие дороже.

  • Если я не смогу платить по кредиту, у меня отберут автомобиль

Для банков залог приобретаемого транспортного средства – гарантия возврата кредитных средств. Но любому банку намного интереснее, чтобы клиент выплатил кредит. Поэтому если у тебя возникнут какие-либо трудности (снижение заработка, потеря работы) и ты не сможешь платить по кредиту, то об этом необходимо сообщить банку. Банк может предложить тебе реструктуризировать кредит, что даст тебе возможность приостановить выплаты суммы основного долга по кредиту на некоторый срок либо увеличить срок кредитования, что позволит уменьшить сумму ежемесячного платежа.

Теперь вы знаете, как искать клиентов и работать с их потребностями. Возьмите телефонную трубку и позвоните своему первому клиенту прямо сейчас!

Если вы не уверены в своих силах, потренируйтесь с помощью ролевой игры на сайте Workle.Желаем вам успеха в работе и дальнейшем обучении!

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук